銷(xiāo)售醫(yī)療器械時(shí)，業(yè)務(wù)員穿刺器不管碰到什么樣的客戶，考慮什么樣的營(yíng)銷(xiāo)方式，前提是具備一些基礎(chǔ)知識(shí)。下面介紹幾點(diǎn)銷(xiāo)售人員必備的常識(shí)，希望對(duì)醫(yī)械行業(yè)的新手有所幫助：

一、產(chǎn)品知識(shí)

任何行業(yè)的銷(xiāo)售人員都應(yīng)該持針器做到除了自己以外最了解的東西就是自己銷(xiāo)售的醫(yī)療器械產(chǎn)品，如果你連自己的產(chǎn)品都不了解，你怎么才能讓你的客戶知道你的產(chǎn)品的價(jià)值？并更進(jìn)一步的明白你的產(chǎn)品能給他創(chuàng)造的效益？

二、產(chǎn)品行業(yè)應(yīng)用

知道醫(yī)療器械的各種規(guī)格和參數(shù)了，也知道內(nèi)鏡模擬器她能左轉(zhuǎn)幾度、上翻幾圈。但是你能在你的科長(zhǎng)那里背誦這些東西給他聽(tīng)嗎？如果你每次都這么介紹產(chǎn)品，那么你聽(tīng)到他們最多的一句話就是：好我知道了，等有消息了我通知你。

但是有些代表同樣是在介紹產(chǎn)品，可你卻發(fā)現(xiàn)他能和我們親愛(ài)的科長(zhǎng)或者院長(zhǎng)們很投機(jī)的談上數(shù)十分鐘，營(yíng)造了很好的銷(xiāo)售氣氛，也建立了牢固的客戶關(guān)系。他們是怎么談的呢？答案就是--應(yīng)用。

銷(xiāo)售代表介紹的方式就要靠應(yīng)用來(lái)指導(dǎo)了，比如你是賣(mài)X光機(jī)的，你如果跟他說(shuō)你的新醫(yī)療器械的床臺(tái)能升降多少厘米，客戶也許沒(méi)什么反映，但是你先和他聊下別的，比如科室主要有那些工作項(xiàng)目什么的，他也許會(huì)說(shuō)：有很多床邊手術(shù)。

這時(shí)候銷(xiāo)售員再說(shuō)：剛好我們這款機(jī)器特別為您這種情況進(jìn)行了設(shè)計(jì)，他的床面除了水平運(yùn)動(dòng)外，還能在一定范圍內(nèi)升降，能方便身材不同的醫(yī)生進(jìn)行手術(shù)，還能方便病人上下。

三、醫(yī)院運(yùn)營(yíng)管理和醫(yī)療法規(guī)知識(shí)

醫(yī)院管理知識(shí)有2個(gè)用處，首先是能讓你在院長(zhǎng)和科長(zhǎng)等相關(guān)人員那邊有點(diǎn)談資，但是這點(diǎn)在使用的時(shí)候千萬(wàn)要小心，并不是你去學(xué)習(xí)過(guò)這些的知識(shí)就有資格去告訴院長(zhǎng)怎么做，你如果認(rèn)為自己比院長(zhǎng)懂的多，那你完全是找死。

了解這些醫(yī)療器械知識(shí)的主要目的不是讓你自己成為專(zhuān)家，而是能讓你更加容易進(jìn)入院長(zhǎng)的角色，進(jìn)行換位思考。比如醫(yī)院目前發(fā)展勢(shì)頭很好，國(guó)家又撥款了，那么醫(yī)院會(huì)有什么行動(dòng)呢？

如果這個(gè)時(shí)候銷(xiāo)售員有一點(diǎn)點(diǎn)醫(yī)院管理知識(shí)的話，再結(jié)合醫(yī)院目前的現(xiàn)狀，是不是就很容易的掌握你的上帝的需求呢，而且更有可能挖掘他潛在的需求，替他想好他未想到但他需要的事情。

 

 

 

作者：桐廬洲濟(jì)醫(yī)療器械有限公司
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